Οδοντιατρικά Εργαστήρια: Οι κατασκευαστές ζυγίζουν τις προκλήσεις και τις ευκαιρίες του χώρου.
Οδοντιατρικα εργαστήρια: Η βιομηχανια
Οι πρόοδοι στη 3-D εκτύπωση έχουν καταστήσει ευκολότερη τη δημιουργία στεφάνων και γεφυρών, και μία πρόσφατη μελέτη δοκίμασε ακόμη και την πολυμερή ρητίνη με αντιμικροβιακές ιδιότητες, ένα βήμα προς τη διατήρηση της ασφάλεια των εμφυτευμάτων από βακτηριακή βλάβη.
Μία πρόσφατη έρευνα LMT διαπίστωσε ότι περισσότερο από το 25% των εργαστηρίων για γέφυρες και στεφάνες καθώς και των εργαστηρίων για κάθε υπηρεσία έχουν έναν εκτυπωτή που τυπώνει με κερί. Ωστόσο, καθώς τα υλικά και η τεχνολογία CAD/CAM συνεχίζουν να επιταχύνουν, τα οδοντιατρικά εργαστήρια θα κληθούν να συνεχίσουν την προσπάθεια να διατηρηθούν – ή να “πεθάνουν προσπαθώντας”.
Υπάρχει μία δημοφιλής τρίτη επιλογή, επίσης: συνταξιοδότηση. Περισσότερο από το ένα τρίτο των ερωτηθέντων της έρευνας σχεδιάζει να αποσυρθεί μέχρι το 2020, είτε με το να κλείσει τελείως το εργαστήριο, ή να το πουλήσει σε ανταγωνιστές ή εταιρικά εργαστήρια. Πώς μια περαιτέρω ενοποίηση θα επηρεάσει τη βιομηχανία – και πώς οι ιδιοκτήτες των εργαστηρίων σχεδιάζουν για αυτό αλλά και για άλλες προκλήσεις;
Το DentalTown ζήτησε πρόσφατα από 7 οδοντιατρικά εργαστήρια να συζητήσουν αυτά αλλά και άλλες τάσεις που υπάρχουν στον κλάδο. Ένας διευθυντής συνέκρινε τον τομέα του με την αυτοκινητοβιομηχανία, στην οποία “οι συνηθισμένοι εργαζόμενοι αντικαθίστανται από ρομπότ και εξειδικευμένους τεχνικούς .” Και ακριβώς όπως στην αυτοκινητοβιομηχανία, οι διεκδικητές από το εξωτερικό έχουν εισέλθει στην αγορά των οδοντιατρικών εργαστηρίων, συχνά με χαμηλότερο κόστος. Αλλά πώς έχει διαμορφωθεί η ποιότητα; Οι σκέψεις τους αρχίζουν παρακάτω.
Η βιομηχανια των εργαστηριων βρισκεται σε φαση ενοποιησης: Μεγαλα εργαστηρια προσθετουν νεες τοποθεσιες, και υπαρχει ελλειψη στα “οικογενειακα” εργαστηρια. Με ποιον τροπο εχει επηρεαστει το εργαστηριο σας απο αυτην την ταση;
Matthew J. Barth, γενικός διευθυντής του Bayshore Dental Studio:
“Έχουμε δει ανάπτυξη, διότι τα “οικογενειακά” εργαστήρια δεν έχουν τους πόρους και τα κεφάλαια ώστε να συμβαδίσουν με τις αλλαγές στην τεχνολογία. Τα μεγάλα εργαστήρια θα συνεχίσουν να αναπτύσσονται και θα οδηγήσουν τα “οικογενειακά” εργαστήρια εκτός αγοράς.”
Bloom Dental:
“Ήταν δύσκολο να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη των οδοντιάτρων και να πάρουμε νέες παραγγελίες.”
Calvin Song, διευθυντής του μάρκετινγκ, CreoDent Prosthetics:
“Είμαστε ήδη το μεγαλύτερο οδοντιατρικό εργαστήριο στο Μανχάταν, και έχουμε αποκτήσει και συγχωνευθεί με δύο ή τρία μικρότερα εργαστήρια στις εγκαταστάσεις μας. Είναι ένας τρόπος για να προσθέσεις νέους πελάτες και έμπειρους τεχνικούς.”
Dani Dental:
“Είμαστε ένα οικογενειακό εργαστήριο που έχει επενδύσει σε νέες τεχνολογίες ώστε να συμβαδίσουμε με την επιχειρηματική ανάπτυξη και τις απαιτήσεις της αγοράς. Κάνοντας αυτό, είμαστε σε θέση να συνεργαζόμαστε με μικρότερα εργαστήρια, προσφέροντάς τους υπηρεσίες για να τους βοηθήσουμε να ανταποκριθούν στις απαιτήσεις του πελάτη, χωρίς να αγοράσουν ακριβό εξοπλισμό.”
Kim Solomon, αντιπρόεδρος, Keating Dental Arts:
“Δεν έχουμε επηρεαστεί και πολύ από την ενοποίηση/ επιβράδυνση των “οικογενειακών” εργαστηρίων, αλλά η πιο πρόσφατη ενοποίηση με κύριες επιχειρηματικές ομάδες που δεν έχει ξαναδεί αυτή η βιομηχανία. Καθώς η κοινότητα των οδοντοτεχνικών προχωρά προς την συνταξιοδότηση, η πώληση σε κάποιο μεγάλο εργαστήριο γίνεται πιο δελεαστική – εύκολη έξοδος, σίγουρη πληρωμή, “αργοί” όροι αποχώρησης. Η πραγματική πίεση τώρα βρίσκεται στους ώμους των ιδιοκτητών των εργαστηρίων οι οποίοι εξακολουθούν να έχουν ιδιωτικό εργαστήριο: μπορούν να ανταγωνιστούν τα μεγάλα εταιρικά εργαστήρια;”
Luke Kahng, πρόεδρος, LSK121 Oral Prosthetics:
“Καθόλου. Πάντα επιδιώκαμε την τεχνολογία και προσέχαμε ιδιαίτερα τις απαιτήσεις των κλινικών γιατρών. Δεν αναθέτουμε σε τρίτους, οπότε το κατάστημά μας είναι γρήγορο, και προσπαθούμε να είμαστε ένα βήμα μπροστά από τις τελευταίες τάσεις. Αυτές οι επιχειρηματικές κινήσεις ήταν το κλειδί για την επιβίωση και την επιτυχία μας.”
Matt Winstead, αντιπρόεδρος, Oral Arts Dental Laboratories:
“Το εργαστήριο μας έχει επωφεληθεί από την ενοποίηση – αναπτυχθήκαμε καθώς τα μικρότερα εργαστήρια διέκοψαν τη λειτουργία τους ή πωλήθηκαν σε άλλα εργαστήρια. Νομίζω ότι όταν ένα εργαστήριο πωλείται, η ποιότητα συχνά μειώνεται, το οποίο οδηγεί συνήθως τους επαγγελματίες να ψάξουν για ένα εξειδικευμένο εργαστήριο που θα αναλάβει τις παραγγελίες τους.”
Ποιες ειναι οι σκεψεις σας σχετικα με την καταργηση των αποκαταστασεων με βαση το μεταλλο και την αντικατασταση τους με υλικα οπως η ζιρκονια και το διπυριτικο λιθιο – φαντασια η το τελος του μεταλλου;
Matthew J. Barth, γενικός διευθυντής του Bayshore Dental Studio:
“Δε νομίζω να καταργηθεί ποτέ τελείως το μέταλλο. Αλλά η ζιρκονία και το διπυριτικό λίθιο θα γίνουν τα πρότυπα για σταθερές αποκαταστάσεις.”
Bloom Dental:
“Το τέλος του μετάλλου.”
Calvin Song, διευθυντής του μάρκετινγκ, CreoDent Prosthetics:
“Πάντα θα υπάρχει η ανάγκη για PFMs, αλλά η ζιρκονία είναι το υλικό του μέλλοντος.”
Dani Dental:
“Η αγορά κινείται προς τα μη μεταλλικά, αισθητικά και βιοσυμβατά υλικά. Η αύξηση της ζήτησης για προϊόντα CAD/CAM προσαρμοσμένα με ακρίβεια δείχνει ότι τα μεταλλικά κεραμικά θα επιβραδύνουν, και θα αντικατασταθούν από νεότερες, καλύτερες και φθηνότερες εναλλακτικές λύσεις. Λέγοντας αυτό, το μέταλλο δεν θα μπορέσει ποτέ να καταργηθεί τελείως. Πάντα θα υπάρχει κάποιος που θα θέλει.”
Kim Solomon, αντιπρόεδρος, Keating Dental Arts:
“Η τάση θα επιταχύνει, γιατί τα νέα μόνο-κεραμικά υλικά εισέρχονται στην αγορά με ταζύ ρυθμό. Τα υψηλής διαύγειας υλικά ζιρκονίας επικρατούν στην αισθητική οδοντιατρική, διώχνοντας τα πολυεπίπεδα μεταλλικά/κεραμικά υλικά. Μία εύκολη διαδικασία CAD/CAM και μικρότερες, περισσότερο λειτουργικές μηχανές μπορούν να παράγουν προϊόντα που είναι καλύτερα σε εφαρμογή και λειτουργία. Τα MBRs θα παραμείνουν, αλλά θα χρησιμοποιούνται μόνο σε συγκεκριμένες περιπτώσεις.”
Luke Kahng, πρόεδρος, LSK121 Oral Prosthetics:
“Το 30% των οπίσθιων αποκαταστάσεων θα εξακολουθεί να κατασκευάζεται από μέταλλο λόγω των προσαρτήσεων που κατασκευάζουμε για πολύπλοκες, συνδυαστικές περιπτώσεις. Επίσης, οδοντίατροι που προτιμούν πιο ακριβά προϊόντα και είναι συντηρητικοί και ανησυχούν για την έμφραξη θα συνεχίσουν να χρησιμοποιούν PFM για τις οπίσθιες στεφάνες τους. Αλλά οι πρόσθιες εργασίες τους θα συνεχίσουν προς το 100% υλικών ζιρκονίας/e.max γιατί χρειαζόμαστε διαφάνεια για να είμαστε σε θέση να κατασκευάσουμε φυσικές, ζωντανές αποκαταστάσεις.”
Matt Winstead, αντιπρόεδρος, Oral Arts Dental Laboratories:
“Το εργαστήριο μας έχει δει μία μείωση 40% σε μεταποιήσεις και επισκευές που επιστρέφονται από τον πελάτη από τη στιγμή της αύξησης των μη-μεταλλικών στεφάνων. Τα εργαστήρια και οι οδοντίατροι αγαπούν τα αποτελέσματα αυτών των υλικών – την αντοχή, την αισθητική, και τη προστασία της προετοιμασίας. Το 83% των στεφάνων που παράγουμε είναι μη-μεταλλικές, και προβλέπουμε ότι το ποσοστό αυτό θα συνεχίσει να αυξάνεται.”
Με ποιον τροπο εχουν αλλαξει οι προσδοκιες των γιατρων την τελευταια δεκαετια;
Matthew J. Barth, γενικός διευθυντής του Bayshore Dental Studio:
“Η μεγαλύτερη αλλαγή έχει γίνει στο χρόνο παράδοσης: Οι γιατροί μπορούν να στείλουν στοιχεία με email στα εργαστήρια και να περιμένουν να λάβουν τις αποκαταστάσεις εντός 5 ημερών. Αυτό δε συνέβαινε πριν από 10 χρόνια. Οι απαιτήσεις έχουν αυξηθεί σε όλους τους τομείς, και οι γιατροί προσδοκούν πλήρη υπηρεσία, υψηλή ποιότητα, ανταγωνιστικές τιμές, και γρήγορους χρόνους παράδοσης από κάθε εργαστήριο.”
Calvin Song, διευθυντής του μάρκετινγκ, CreoDent Prosthetics:
“Οι οδοντίατροι είναι πιο εξοικειωμένοι με την τεχνολογία σήμερα. Θα ψάξουν περισσότερο τριγύρω για εργαστήρια με τα οποία θα συνεργαστούν, είτε πρόκειται για την τιμή, την τεχνολογία ή το επίπεδο ποιότητας.”
Dani Dental:
“Οι περισσότεροι γιατροί αγκαλιάζουν τις νέες τεχνολογίες και υλικά – δεν χρειάζεται πλέον να επιλέξουν ανάμεσα σε αισθητική, λειτουργικότητα, και χαμηλότερες τιμές. Περιμένουν από όλα τα οδοντιατρικά εργαστήρια να χρησιμοποιούν τα καλύτερα υλικά, κατασκευασμένα με τον χαμηλότερο κίνδυνο λάθους, και να διατηρούν υψηλής ποιότητας αισθητική.”
Kim Solomon, αντιπρόεδρος, Keating Dental Arts:
“Η προσδοκία ότι τώρα μπορείς να παγιώσεις ένα κεραμικό (ζιρκονία) προϊόν στο στόμα και ότι αυτό δεν θα σπάσει έχει αλλάξει το τοπίο. Με το CAD / CAM, IOS και την ταχύτερη επεξεργασία στο εργαστήριο, οι οδοντίατροι αναμένουν καλύτερα προϊόντα, πιο γρήγορα, και με χαμηλότερο κόστος. Παρόλα αυτά σήμερα, η συμβατική εντύπωση εξακολουθεί να κυβερνά, το ψηφιακό κύμα κτίζεται, αλλά το κόστος και τα επίπεδα υιοθέτησης βρίσκονται ακόμη στην πολύ αρχή.”
Luke Kahng, πρόεδρος, LSK121 Oral Prosthetics:
“Οι οδοντίατροι προσέχουν περισσότερο την τιμή και έχουν επίγνωση του αριθμού των εργαστηρίων που είναι διαθέσιμα. Αυτή είναι η μεγαλύτερη αλλαγή που βλέπω: περισσότερη προσοχή στην τιμή, και προθυμία να αλλάξουν εργαστήριο, όταν μια προσφορά του υπόσχεται ότι θα εξοικονομήσουν χρήματα. Ωστόσο, εξακολουθούν να θέλουν την ποιότητα, και οι περισσότεροι θα εξακολουθούν να πληρώνουν γι’αυτό.”
Matt Winstead, αντιπρόεδρος, Oral Arts Dental Laboratories:
“Οι γιατροί περιμένουν από τα εργαστήρια να έχουν πιο επαγγελματική διαχείριση από ότι τα προηγούμενα χρόνια, και αναμένουν ότι τα σημερινά εργαστήρια θα προσφέρουν νέα προϊόντα και τεχνολογία, καθώς και πιο αξιόλογες υπηρεσίες που θα κάνουν τη ζωή τους ευκολότερη. Το προσωπικό των γιατρών, επίσης, περιμένει περισσότερα από τα εργαστήρια που συνεργάζεται – είναι βασικός σύνδεσμος μεταξύ των εργαστηρίων και των γιατρών, καθώς και επηρεάζουν την επιλογή εργαστηρίου από το γιατρό.”
Εμπορικοι ομιλοι εργαστηριων εχουν εργαστει σκληρα για να δειξουν οτι το μηνυμα “Made in USA” ειναι σημαντικο. Πιστευετε οτι η αναθεση εργασιων σε τριτους ειναι μια μαχη που μπορουμε να κερδισουμε; Αν η πρωιμη μαχη ειναι για την τιμη, θα ειναι η μακροπροθεση νικη υπερ της ποιοτητας;
Matthew J. Barth, γενικός διευθυντής του Bayshore Dental Studio:
“Με την τεχνολογία, αυτή είναι μία μάχη που μπορούμε να κερδίσουμε. Η τεχνολογία CAD/CAM έχει κάνει τις Ηνωμένες Πολιτείες μία αποτελεσματική επιλογή για την παραγωγή υψηλής ποιότητας αποκαταστάσεων. Η Αμερικανική εργασία θα συνεχίσει να κοστίζει περισσότερο από ότι εκείνη άλλων χωρών, αλλά με την τεχνολογία, οι αποκαταστάσεις μπορούν να παραχθούν με χαμηλό κόστος. Σε τελική ανάλυση, οι γιατροί αναζητούν την ποιότητα. Οι χαμηλές τιμές δεν έχουν σημασία αν δεν υπάρχει ποιότητα.”
Bloom Dental:
“Συμφωνούμε. (Η ποιότητα θα κερδίσει.)”
Calvin Song, διευθυντής του μάρκετινγκ, CreoDent Prosthetics:
“Η τάση προς την ψηφιακή και νέα τεχνολογία θα βοηθήσει να έρθουν πίσω κάποιες από τις περιπτώσεις που πηγαίνουν στο εξωτερικό. Η ποιότητα από μόνη της δε θα νικήσει, αλλά η συνεπής ποιότητα και υπηρεσία θα το κάνει.”
Dani Dental:
“Θα υπάρχει πάντα μία μάχη για τις τιμές και την ποιότητα. Καθώς περισσότερες εταιρίες στρέφονται προς την ανάθεση εργασιών σε τρίτους για καλύτερες τιμές, τα μικρότερα εργαστήρια θα αναγκαστούν να αποσυρθούν, εάν δεν μπορέσουν να βρουν έναν τρόπο να ανταγωνιστούν. Για να επιβιώσουν, θα πρέπει να μετατρέψουν περισσότερο εργατικό κόστος σε μηχανές και να παράγουν μεγαλύτερο όγκο προϊόντων.”
Kim Solomon, αντιπρόεδρος, Keating Dental Arts:
” Πάντα υπερασπιζόμασταν το “Made in USA”. Είναι μία μάχη που μπορούμε να κερδίσουμε, αλλά μπορούμε να την κερδίσουμε με την ευαισθητοποίηση. Η τιμή και η ποιότητα είναι πάντα υπό συζήτηση. Τώρα, με την ψηφιακή επεξεργασία και την επεξεργασία CAD/CAM, η τιμή θα ευθυγραμμιστεί με την αξία όσον αφορά στο χρόνο και τα υλικά. Εστιάζουμε στη συνεργασία με τους οδοντιάτρους μας ώστε να παράγουμε εξαιρετικά αποτελέσματα. Οι σχέσεις προωθούνται με την επικοινωνία και την εκπαίδευση.”
Luke Kahng, πρόεδρος, LSK121 Oral Prosthetics:
“Με βάση τις επιθυμίες των ασθενών τους, ορισμένοι γιατροί απαιτούν υψηλότερα πρότυπα ποιότητας από τα εργαστήρια. Πολλοί από αυτούς τους γιατρούς παραμένουν με την απορία για το αν έλαβαν αυτό που περίμεναν από τα εργαστήρια. Οι οδοντίατροι είναι ακριβώς όπως όλοι οι άλλοι – θα κοιτάξουν τριγύρω για την καλύτερη τιμή. Είναι προνόμιο και δικαίωμά τους. Θα συνεχίσουμε να βλέπουμε μία τάση προς μεγαλύτερα εργαστήρια, και ενδεχομένως, μία χαμένη μάχη για τα μεσαία και μικρότερα εργαστήρια εκτός και αν βρουν έναν τρόπο να προχωρήσουν προς αυτήν την κατεύθυνση.”
Matt Winstead, αντιπρόεδρος, Oral Arts Dental Laboratories:
“Σε τελική ανάλυση, οι γιατροί πρέπει να κάνουν επιλογές που να προστατεύουν τα περιθώρια κέρδους τους. Το αν αυτό σημαίνει ένα εργαστήριο χαμηλού κόστους ή ένα εργαστήριο υψηλής τιμής και ποιότητας εξαρτάται από το επιχειρηματικό μοντέλο του οδοντιατρείου. Το κύριο μέλημα του γιατρού είναι ο τρόπος που το εργαστήριο επηρεάζει την ικανότητα του για επιτυχία. Εγχώρια και ξένα εργαστήρια πρέπει να δημιουργήσουν ασυναγώνιστες προτάσεις για τους πελάτες τους ώστε να παραμείνουν πιστοί και κερδισμένοι.”
Πηγή: DentalTown
Last modified: July 28, 2022
